過去一年，廚電市場徹底告別高增長，大環(huán)境下行業(yè)整體壓力仍在；競爭格局進一步收緊，“大魚吃小魚”的態(tài)勢明顯。同時，2023年的廚電市場也已經完成適應增量到存量的轉變。
逆勢增長的火王廚電，如何穿越周期尋找增量？
過去一年，廚電市場徹底告別高增長，大環(huán)境下行業(yè)整體壓力仍在；競爭格局進一步收緊，“大魚吃小魚”的態(tài)勢明顯。同時，2023年的廚電市場也已經完成適應增量到存量的轉變。
奧維云網推總數據顯示，2023年前三季度，廚衛(wèi)大家電合計零售額規(guī)模1161億元，同比增長3.4%。其中，剛需廚電（煙灶+電燃）累計零售額691億元，同比增長3.9%。從長期趨勢看，房地產告別高增長也意味著廚電增量動能減弱，行業(yè)規(guī)模進入一個持續(xù)“穩(wěn)態(tài)”的階段。
因而，對于置身其中的許多廚電企業(yè)而言，面臨著“破局”的關鍵時刻，如何從本就不多的增量中實現(xiàn)占位，又如何在愈發(fā)權重增多的存量市場下?lián)屨枷葯C？
成立于1992年的火王，32年來，始終專注于以廚房灶具為核心的廚房系列設備的研發(fā)、生產和銷售。對于這家企業(yè)而言，行業(yè)的周期興衰和更替，都已深度參與，更清楚地知道長期主義的不易。今年前4月，企業(yè)業(yè)績實現(xiàn)逆勢穩(wěn)增，讓人們從這家老牌企業(yè)身上看到了一種穿越周期的力量。
“行業(yè)新形勢之下，專注內功和基礎建設給了企業(yè)企穩(wěn)向前的源動力?！被鹜醺笨偨浝砹_茂德用一席話，正應和了火王為自己所定下的冷靜沉穩(wěn)基調。
創(chuàng)新之于產品，一個永恒的主題
阿吉翁在《創(chuàng)造性破壞的力量》一書中創(chuàng)建了“熊彼特增長范式”，認為最前沿的創(chuàng)新沒有捷徑，產業(yè)革命一定是創(chuàng)造出革命性的新產品，用來取代已有的體系，是一個創(chuàng)造性的破壞過程。
多年來，火王始終堅持以締造全球前端灶具專家為己任，一心做好灶。并早在2015年，火王就開始了燃氣灶的智能化探索，通過多年的技術積累與創(chuàng)新，率先推出火王智能灶，以核心技術構筑自身競爭壁壘的同時，也為行業(yè)開辟了全新的發(fā)展方向。
智能控火技術，就被認為是火王智能灶最核心的優(yōu)勢之一。這種控火技術，無需用戶烹飪時彎腰觀察火焰高低、色澤明暗，費時費力，而是采用了烹飪火力標準化的思維，讓“火焰數字化”。
如此一來，火王不僅將火焰細分為大火、中火、小火、微火相對應的數值，還通過采用電子化觸屏控制，讓整個平面上沒有任何旋鈕，手指輕滑即可切換火力，從落指到響應耗時不到1秒，使用上更智能的同時，清潔起來也更加方便。
為了進一步體現(xiàn)智能科技的魅力，火王智能灶如今更是在原有的智能基礎上，再次升級，在內部加入了智能語音控火系統(tǒng)。一聲令下，就能火候到位。
火王智能灶還搭載了“低旋內火”、“智能關火”、“智能控風”等功能。結合智能控火技術，火王做到了風力大小隨火力變化自調節(jié)，火大風就大，火小風就小。
羅茂德表示，特別是智能關火，針對老年消費者的“忘關火”安全隱患，火王從用戶體驗出發(fā)，獨創(chuàng)“智能關火”新技術，100%保障安全，零死角地為灶具添加安全保險。通過芯片和程序控制，檢測無人操作時，實現(xiàn)自動斷氣關火。
很長一段時間里，廚電市場品牌對廚房電器的探索，都曾陷入誤區(qū)：功能的堆砌，一步到位的安裝，雞肋的“偽智能”……這些層出不窮物理層面的集成，都不是用戶所真正需要的人文關懷。
因此，智能廚電格外需要有人情味。而這，顯然不是隨隨便便把幾個功能組合在一起，產品就會有價值，就會獲得消費者青睞。
火王這個“玩火大師”很早就洞察到：產品創(chuàng)新的源泉應來自用戶的需求。羅茂德談道，“我們未來一定是更多從場景思維出發(fā)，從用戶角度思考，做實用、有效、有溫度的智能。”不忘初心，方得始終，才能長久。
一場存量X增量的渠道博弈
在歷久經年的市場競爭中，如果說火王的品牌價值和行業(yè)底氣歸功于產品，那么企業(yè)賴以生存的根基則是多年穩(wěn)定的渠道體系搭建。
對于一家在廚電行業(yè)打拼深耕超過30年的老牌企業(yè)，扎實的渠道根基是其重要的“大后方”，從戰(zhàn)略角度來看，穩(wěn)固后方扎硬寨，才能保有反攻和持續(xù)向前推進的有生力量。
“如何向市場要增量？我認為一方面，從產品創(chuàng)新要增量，另一方面，向存量市場要增量，”羅茂德在采訪中表示，企業(yè)的戰(zhàn)略清晰度高，從2023年上半年開始，就將重心放在主推對于存量換新市場更有助益的傳統(tǒng)煙灶品類，圍繞其展開渠道的一系列“基礎建設”工作。
首先，在不可放棄的增量市場，火王始終注意“新鮮血液”的補充，積極吸納各個品牌或其他品類的優(yōu)質代理商加盟。同時，采用逆向思維，行業(yè)在他人愈發(fā)收縮之際，火王卻強化專賣店建設和推進工作，積極開店。
“今年截止目前已經落地超50家，平均每月都有十幾家落地，每月有2場活動，保持了一個快速開店的速度和擴張態(tài)勢”，羅茂德認為，只有先“造血”，才有談經絡疏通，增量市場，不去主動落子布局先占位，只會丟失陣地繼而加速萎縮。
同時，火王在專賣店布局過程中，構建了完善的、系統(tǒng)的、有效的門店幫扶體系，包括商學院“7+7”培訓，通過主動營銷團隊上門幫扶、現(xiàn)場培訓、制定營銷策略及活動規(guī)劃執(zhí)行等等，有效拉動門店的流量、銷量、增量，樹立當地業(yè)績標桿。這一切，都在有形中，切實助力了企業(yè)的業(yè)績增長。顯然，火王在渠道層面，依然看中渠道占有率，這被企業(yè)認為是能起勢的根基和前提。
其次，在越來越重要的存量市場， 因為供需邏輯發(fā)生了本質變化，從爭奪新用戶轉化成爭奪老用戶，市場的主要需要來自以舊換新，對于企業(yè)而言，需要的是激活的手段，更好的服務。
在我們看來，對此火王其實并沒有花里胡哨、跳脫常人的道與術，而是用曾國藩所提倡的“打呆仗”的方式，在渠道做好一家廚電企業(yè)應盡的本職工作，于常規(guī)中見真誠。如渠道分銷、小區(qū)社區(qū)、社群營銷等，刺激煥新需求。
走近家庭，每一次活動落地，羅茂德認為，這都是火王產品得以贏取消費者信賴的絕佳展示機會?！巴ㄟ^智能控火、智能關火、智能控風……等技術的直觀演示，可以讓消費者更好地感知產品魅力和品牌價值”，事實上，這也間接幫助當地經銷商拓寬了渠道網絡。
招好商、開優(yōu)店、下市場、強服務。通過各種手段去全面賦能經銷商和消費者，正是在這樣的渠道深耕策略下，火王最終實現(xiàn)了穩(wěn)中求勝，日拱一卒的逆增。
寫在最后：
作為中國廚電先行者的火王，以灶具為發(fā)展根基，專注聚焦，始終守護著這爐穿越百年的純青之火。在存量時代，憑借渠道和產品的深耕，依然在撬動需求，迸發(fā)出源源不斷的成長勢能。
廚電行業(yè)風起云涌，市場變幻莫測，長盛不衰不敢輕言。但可以預見的是，2024年，以火王的精進與堅持，依然用增長告訴我們，穿越周期最好的方略，沒有其他，就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，修煉內功。
